Como ser representante comercial PJ?

Ser representante comercial PJ pode abrir muitas portas: a possibilidade de emitir notas fiscais, negociar com empresas maiores, reduzir a carga tributária e ter mais autonomia são só alguns dos motivos que levam tantos profissionais a formalizar sua atividade com um CNPJ.

Neste artigo, você vai entender como ser representante comercial atuando como pessoa jurídica, quais são os requisitos, os cuidados e tudo o que é importante considerar para exercer a profissão com segurança e vantagem competitiva. Boa leitura!

O que faz um representante comercial?

Esse profissional é responsável por fazer a ponte entre empresas fornecedoras e seus clientes em potencial, promovendo produtos ou serviços e facilitando negociações. Ou seja, sua principal função é intermediar relações comerciais — sempre com foco em gerar resultados para ambas as partes.

Por esse motivo, é comum que o representante comercial seja confundido com um vendedor. Mas há uma diferença importante: o representante atua de forma autônoma, sem vínculo empregatício com a empresa que representa. Já o vendedor, geralmente, é contratado sob o regime CLT e tem subordinação direta à empresa.

Por que ser um representante comercial PJ é mais vantojoso?

Embora seja possível atuar como representante comercial pessoa física (como autônomo), muitas empresas dão preferência ao profissional que já tem CNPJ ativo — e há bons motivos para isso.

A maioria das empresas exigem a emissão de nota fiscal pelos serviços prestados, algo essencial para manter o controle financeiro e contábil da empresa em dia. Mas, ao emitir a nota fiscal como pessoa física, o representante comercial pagará 27,5% do seu faturamento em impostos. Como pessoa jurídica esse número pode cair para 6%, sendo muito mais vantajoso para o profissional, que pode reduzir custos e aumentar seu faturamento.

Além disso, a empresa contratante também se beneficia, podendo reduzir encargos trabalhistas, pagar menos impostos e formalizar a contratação com mais segurança jurídica.

Quem pode ser representante comercial PJ?

Nem todo profissional pode abrir uma empresa de representação comercial. Para atuar como representante comercial PJ, é preciso cumprir os requisitos da Lei nº 4.886/1965, que regula a atividade no Brasil.

De acordo com o art. 4º da lei, não pode ser representante comercial:

o que não pode ser comerciante;
o falido não reabilitado;
o que tenha sido condenado por infração penal de natureza infamante, tais como falsidade, estelionato, apropriação indébita, contrabando, roubo, furto, lenocínio ou crimes também punidos com a perda de cargo público;
o que estiver com seu registro comercial cancelado como penalidade.

Além disso, para ser um representante comercial PJ também é obrigatório o registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais – Core.

Qual é o melhor tipo de empresa para o representante abrir o seu CNPJ?

O tipo de empresa escolhida definirá as regras, exigências e normas que você precisará seguir. No caso do representante comercial PJ, o mais comum é que seja realizada a abertura de um CNPJ como Empresário Individual. No entanto, também existem outras opções das quais falaremos em detalhes a seguir:

Empresário Individual (EI)‍

O processo de formalização do Empresário Individual costuma ser mais rápido e barato, o que é uma vantagem para quem está começando. Além disso, nesse modelo, não é necessário ter sócios.

Mas, por outro lado, o Empresário Individual não oferece proteção ao patrimônio pessoal, ou seja, em caso de dívidas ou problemas financeiros da empresa, os bens da pessoa física podem ser usados para cobrir as obrigações do CNPJ.

Por isso, é importante avaliar se esse tipo de empresa é adequado ao seu perfil de atuação e nível de risco envolvido nas atividades que você pretende exercer.

Sociedade Limitada Unipessoal (SLU)

A Sociedade Limitada Unipessoal (SLU) também é uma das opções mais escolhidas por quem deseja atuar como representante comercial PJ de forma individual, ou seja, sem a necessidade de sócios.

A principal diferença em relação ao Empresário Individual está na proteção do patrimônio pessoal. Na SLU, a responsabilidade é limitada, o que significa que os bens da pessoa física ficam separados dos bens da empresa, oferecendo mais segurança em caso de dívidas ou processos contra o CNPJ.

Por contar com essa proteção jurídica, a SLU pode ter custos de abertura e manutenção um pouco mais altos do que o modelo de Empresário Individual. Ainda assim, pode ser a melhor escolha para quem busca mais segurança patrimonial a longo prazo.

Sociedade Limitada (LTDA)

Uma opção interessante para o representante comercial PJ quer ter sócios e manter o patrimônio de pessoa física separado da pessoa jurídica é a Sociedade Limitada.

Para que todos os detalhes entre os sócios estejam alinhados, esse tipo de empresa segue um contrato social. Nele, existirá a separação das cotas, ou seja, o percentual de cada sócio. Vale lembrar que não é necessário que essas cotas sejam separadas de forma igualitária, portanto, pode existir um sócio com 60% e outro com 40%, por exemplo.

É possível ser representante comercial PJ como MEI?

O MEI (Microempreendedor Individual) foi criado para formalizar atividades mais simples e de baixo risco, especialmente aquelas que antes atuavam na informalidade. No entanto, a representação comercial é uma atividade regulamentada por lei e exige registro obrigatório no Core (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) — o que a exclui da lista de ocupações permitidas para o MEI.

Além disso, o MEI não permite atividades que envolvam representação, intermediação de negócios ou atuação intelectual de forma autônoma, como é o caso do representante comercial.

Portanto, para atuar de forma legal como representante comercial PJ, é necessário abrir um CNPJ em outro enquadramento, como Simples Nacional, Lucro Real ou Lucro Presumido.

Como reduzir impostos como representante comercial PJ?

Ao abrir sua empresa como Microempresa (ME) e optar pelo Simples Nacional, você garante alíquotas reduzidas e a praticidade de pagar todos os tributos em uma única guia (DAS).

Por exemplo, como pessoa física, o representante comercial pagará 27,5% do seu faturamento em impostos. Como pessoa jurídica esse número pode cair para 6%. Com a orientação de uma contabilidade especializada, é possível atuar com tranquilidade, evitar erros e economizar desde o início.

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